IT et SaaS : quand la méthode de vente ne suit pas la complexite du produit.
Vous vendez des solutions complexes a des organisations qui prennent du temps a decider. Vos commerciaux connaissent le produit. Mais ils n ont pas toujours la méthode pour naviguer dans des cycles de vente longs, des interlocuteurs multiples et des appels d offres ou ils arrivent trop tard.
Ce qu'on entend le plus souvent dans les équipes commerciales IT et SaaS.
On fait le lievre sans savoir si on va gagner
On repond a des appels d offres sans avoir ete en amont pour influencer le cahier des charges. On investit du temps sur des opportunites deja perdues avant meme d avoir envoye la proposition.
Personne n a la meme vision du pipeline
Les commerciaux ont chacun leur méthode. Un deal marque gagne pour l un ne veut pas dire la meme chose pour l autre. Le management ne peut pas piloter ce qu'il ne comprend pas.
La prospection repose sur quelques individus ou personne
Les seniors connaissent leur carnet d adresses. Les juniors ne savent pas encore comment penetrer des comptes complexes avec de nombreuses filiales. Entre les deux, les bons comptes passent sans etre vraiment travailles.
L IA est testee mais pas structuree
Quelques commerciaux utilisent ChatGPT pour rediger des emails. D autres ne touchent pas a l'IA. Il n'y a pas de méthode commune, pas de regle d usage, et personne ne sait ce qui fonctionne vraiment.
Les initiatives metier se heurtent aux contraintes IT
Les équipes ont des idees, l'envie d avancer, parfois deja des outils en tete. Mais sans cadre valide en amont, l'IT bloque pour des raisons de securite ou de conformite. Pas parce qu'ils ont tort, mais parce que personne n a pose les bonnes questions au bon niveau avant de lancer quoi que ce soit.
Comment on travaille avec les équipes IT et SaaS.
Structurer la méthode de vente dans le CRM
MEDDIC, plan de compte, multi-sequence of events. On traduit la strategie commerciale en processus concret dans le CRM pour que tout le monde parle le meme langage et que le management ait une visibilite réelle.
Identifier les bons comptes au bon moment
Detection de signaux d'achat, recrutements strategiques, changements de direction. On identifie les comptes IT et SaaS qui ont une vraie raison d avancer maintenant, avant que la concurrence ne soit en place.
Automatiser ce qui prend du temps sans valeur
Comptes-rendus de visioconference automatiques, mise a jour CRM, sequences de nurturing, alertes sur l evolution des opportunites. Vos commerciaux passent moins de temps a saisir et plus de temps a vendre.
Former les équipes sur les cas concrets du metier
Pas une formation générique sur l'IA. Une formation sur comment préparer un rendez-vous sur un grand compte avec Humantic.io, comment qualifier une opportunite avec MEDDIC, comment utiliser l'IA pour construire un plan de compte solide.
Squadia a accompagne des équipes commerciales dans des entreprises IT et tech en France, de la structuration CRM a la formation des équipes.
Vous voulez qualifier vos opportunites avant d investir du temps dessus ?
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